5 sai lầm huấn luyện bán hàng lớn nhất

Bạn có muốn tăng hiệu quả bán hàng?

Biến người quản lý bán hàng của bạn thành người lớn với huấn luyện viên giỏi có thể tác động đáng kể đến doanh số. Trên thực tế, huấn luyện bán hàng là hoạt động quản lý số 1 thúc đẩy hiệu suất bán hàng. Vấn đề duy nhất là các nhà quản lý không được dạy cách huấn luyện hiệu quả. Huấn luyện là một kỹ năng cần có thời gian để sửa chữa và các nhà quản lý mắc đủ loại sai lầm cho đến khi họ có thể huấn luyện hoặc huấn luyện hiệu quả.

Nếu bạn có thể phát triển các huấn luyện viên tuyệt vời, với tư cách là người đứng đầu bán hàng hoặc là người quản lý bán hàng tuyến đầu, bạn có thể nâng cao hiệu suất của đội ngũ bán hàng của mình.

Lỗi huấn luyện số 1 – “Kể chuyện so với huấn luyện”

Là một người quản lý bán hàng, bạn có thể là đại diện bán hàng lớn nhất. Bạn vẫn có thể xem mình là người giải quyết vấn đề, như “Nếu tôi giải quyết vấn đề này, cô ấy có thể bán.” Vì vậy, bạn có khả năng nói với nhân viên bán hàng cách khắc phục vấn đề. “Kể” không tạo ra một bản đồ tự quản lý. Trong thực tế, hãy để quan điểm đầu tiên có một số biến động.

Trước hết, bạn không trao quyền cho đại diện bán hàng của mình, người có thể xem bạn là người quản lý họ. Thứ hai, bạn đang thúc đẩy sự phụ thuộc của bạn vào họ để giải quyết vấn đề của họ. Nó tạo ra các e-mail và các cuộc gọi điện thoại không được yêu cầu và kết quả là “cần thiết”. Và thứ ba, bạn không quảng bá chúng. Một trong những lĩnh vực quan trọng để phát triển là khả năng trở thành người tự quản lý.

Hãy nhận biết điều này khi bạn ở chế độ “đuôi” và tự nhắc nhở bản thân khi bạn có thói quen.

Lỗi huấn luyện số 2 – “Tôi sẽ được huấn luyện từ đây”

Quản lý thời gian là một thách thức mà tất cả chúng ta phải đối mặt. Người quản lý bán hàng phải làm gì với email, cuộc họp và nhiệm vụ hành chính? Nếu bạn muốn kết quả bán hàng, câu trả lời đơn giản là thực hiện các hoạt động tạo ra nhiều doanh thu nhất. Chúng tôi thường làm “công việc bận rộn” trước vì nó dễ nhất. Có vẻ tốt khi chúng tôi cập nhật trên email của chúng tôi. Sự căng thẳng giảm xuống khi chúng tôi có tất cả các báo cáo có sẵn đúng hạn và chúng tôi làm theo tất cả các thông điệp của chúng tôi.

Nhưng không phải tất cả các hoạt động tham gia vào dòng dưới cùng. Nếu tác động trực tiếp của việc huấn luyện bán hàng tuyệt vời có thể là doanh số cao hơn 19%, tại sao không huấn luyện số 1?

Làm cho lý do và ra khỏi văn phòng. Hãy ra sân và làm huấn luyện viên ưu tiên số 1 của bạn. Sếp của bạn sẽ cảm ơn bạn và đại diện của bạn sẽ kiếm được nhiều tiền.

Lỗi huấn luyện số 3 – “Huấn luyện danh sách giặt ủi”

Phát triển cá nhân và thay đổi cho tất cả chúng ta. Là một thách thức. Tất cả chúng ta đều có những điểm mạnh và những lĩnh vực cần cải thiện. Các lĩnh vực Phát triển một danh sách các khu vực để phát triển sẽ có rất ít thành công. Đối với đại diện bán hàng bán buôn, rất khó để một nhà bán buôn thực hiện thay đổi bán buôn. Phát triển là cải thiện một hoặc hai điều. Sau khi nhân viên bán hàng thể hiện các kỹ năng hoặc hành vi bạn có được, bạn có thể chuyển sang khu vực tiếp theo.

Từ quan điểm đại diện bán hàng, hãy tưởng tượng nhận được một báo cáo hiện trường với danh sách các hành vi sai trái của bạn. Một số đại biểu thậm chí không đọc báo cáo. Nhiều người sẽ đọc nó và tự hỏi bắt đầu từ đâu. Những người khác có thể đọc nó và hoàn toàn choáng ngợp.

Huấn luyện tuyệt vời là về tập trung, tập trung và tập trung. Cải thiện đại diện bán hàng trong một lĩnh vực có thể có tác động lớn đến hiệu suất của họ.

Huấn luyện sai lầm # 4 – “Một kích thước phù hợp với tất cả các huấn luyện”

Một trong những nhược điểm chính mà các nhà quản lý bán hàng phải đối mặt là “một kích thước phù hợp với tất cả”.

Đã bao nhiêu lần chúng ta thấy đại diện bán hàng làm việc trong tự động thí điểm? Đại diện cung cấp cùng một doanh số bán hàng cho mỗi khách hàng. Là huấn luyện viên, chúng tôi không thấy rằng khi chúng tôi lái tự động, chúng tôi có cùng một cách tiếp cận với mỗi đại diện.

Bạn có bao giờ tìm thấy tất cả các đại diện của bạn huấn luyện như thế này? Bạn có cùng quan điểm về từng đại diện? Bạn đã đến cùng một kích thước phù hợp với tất cả các huấn luyện. Huấn luyện khác với đào tạo. Với đào tạo, mọi người đều học các thông tin hoặc kỹ năng giống nhau. Mặt khác, huấn luyện là về việc đánh giá từng lĩnh vực cải tiến cụ thể của mỗi đại diện. Đó là về việc điều chỉnh phong cách huấn luyện của bạn và phát triển các kế hoạch phát triển cá nhân.

Huấn luyện là một trò chơi một-một. Đó là về những người đang phát triển để phát triển kỹ năng của họ.

Huấn luyện sai lầm # 5 – “Cách đi huấn luyện”

Một trong những sai lầm mà các nhà tổ chức đã không đạt được là cam kết thực hiện những thay đổi đáng kể. Anh ấy đã thực hiện một công việc huấn luyện tuyệt vời bằng cách hỏi tất cả các câu hỏi đúng và đạt được thỏa thuận trong các lĩnh vực phát triển, nhưng anh ấy quên mua sắm xung quanh để tìm giải pháp cho vấn đề này. Khi người quản lý và người đại diện đồng ý phát triển một khu vực, điều quan trọng là phải biết những bước mà người đại diện sẽ thực hiện để mua ở đó.

Điều này đòi hỏi một dự án ba hoặc bốn điểm đơn giản, bao gồm cả những gì đại diện bán hàng sẽ làm giữa các buổi huấn luyện. Điều quan trọng là các đại diện đã sẵn sàng các bước tiếp theo và vai trò của bạn là khiến họ có trách nhiệm. Không có nó, tỷ lệ cược là sẽ không có thay đổi trong hành vi hoặc kỹ năng đại diện trong phiên huấn luyện tiếp theo.

Huấn luyện tuyệt vời có nghĩa là hiệu suất tuyệt vời. Các tổ chức bán hàng nắm bắt văn hóa huấn luyện và đầu tư vào các nhà quản lý tuyến đầu của họ & & # x20AC; & # x2122; sẽ có lợi thế cạnh tranh về khả năng huấn luyện và thúc đẩy cạnh tranh.