Chiến thuật bán hàng để đánh bại đối thủ cạnh tranh của bạn

Tháng này tôi muốn chia sẻ thành công của mình với bạn bè và khách hàng. Trong câu chuyện này, bạn sẽ tìm thấy hai chiến thuật bán hàng chính để đánh bại đối thủ cạnh tranh của bạn.

Từ Chris Chalmers của Cova Inc.:

“Chúng tôi bán các sản phẩm hàng hóa (dữ liệu địa lý) có sẵn từ nhiều đối thủ cạnh tranh và các nguồn công khai. Gần đây, chúng tôi đã mất một tài khoản lớn cho đối thủ cạnh tranh và dựa trên mối quan hệ lâu dài của chúng tôi với họ, Họ đồng ý ghi nợ chúng tôi về điều đó. Có gì sai? Rõ ràng chúng tôi có vấn đề về quản lý tài khoản và chúng tôi có một hoặc hai vấn đề ở đó. Nhưng đối thủ cạnh tranh của chúng tôi là “hữu ích hơn”. “Và” nhiều chuyên gia hơn “bởi vì họ đã đưa ra tất cả các loại gợi ý phi logic. Làm thế nào để sử dụng sản phẩm Ồ

“Điều đó thực sự kỳ lạ – người tiêu dùng có nên biết họ sẽ làm gì với sản phẩm không? Nếu không họ sẽ không mua nó, phải không? Bạn có bao nhiêu lời khuyên khi sản phẩm của bạn là một sản phẩm chung chung? Có thể cho

“Vì vậy, chúng tôi đã cố gắng tiếp cận đối thủ cạnh tranh trong chu kỳ bán hàng tiếp theo. Khi khách hàng nói về nhu cầu và việc sử dụng sản phẩm của họ, chúng tôi đã ngồi xuống và ghi chú. , Chúng tôi dừng lại các câu hỏi về mục đích đó. Sử dụng sản phẩm của chúng tôi, cùng với những câu chuyện ngắn về cách các máy chiếu khác đang sử dụng nó.

“Điều gì về yêu cầu này? Bạn đã bao giờ xem xét sự thay thế này chưa? Một người nào khác trong tình huống của bạn đang sử dụng nó ở đây.” Và như vậy. Thay vì đi sâu vào chi tiết về chức năng của ứng dụng, đơn giản và đa dạng, chúng tôi đã đi sâu vào chi tiết về việc sử dụng sản phẩm của chúng tôi, điều này tạo ra sự khác biệt rất lớn.

“Đáng ngạc nhiên, nó đã hoạt động! Chúng tôi hiện được coi là ‘chuyên gia’ và thực hiện ‘giá trị gia tăng’ trong sản phẩm – mặc dù đó vẫn là một mặt hàng mà đối thủ cạnh tranh của chúng tôi đang cung cấp với giá thấp hơn. Có một vụ mua bán. Huấn luyện viên của chúng tôi thực sự muốn làm ăn với chúng tôi, và chúng tôi đã cố gắng bảo vệ một mức giá cao hơn và chốt thỏa thuận của chúng tôi. “

Cảm ơn đã chia sẻ câu chuyện của bạn với độc giả của tôi và Chris với tôi. Bạn và đội ngũ bán hàng của bạn rất thông minh trong việc điều chỉnh chiến thuật cạnh tranh của bạn để đánh bại họ trong cuộc cạnh tranh của bạn.

Chiến lược bán hàng – Đặt câu hỏi
tích cực đặt câu hỏi là một trong những kỹ thuật bán hàng hiệu quả nhất mà bạn có thể sử dụng. Đặt câu hỏi nhấn mạnh nỗi đau, mong muốn và mong muốn của khả năng.

Theo lời của Chris:

“Chúng tôi bắt đầu lấy câu hỏi về việc sử dụng sản phẩm của mình”

… Thay vì ngồi nhẹ và ghi chú trong khi khách hàng tiềm năng nói về nhu cầu của họ.

Hầu hết người bán hàng không đi xa đến vậy với yêu cầu của họ. Nó không chỉ là về câu hỏi mở so với câu hỏi đóng. Bạn cần phải đưa nó đi xa hơn. Tìm hiểu làm thế nào họ muốn sử dụng sản phẩm của bạn một cách chi tiết. Tìm hiểu những gì họ quan tâm. Tìm hiểu những gì họ sợ. Tìm một hoặc hai điều quan trọng thúc đẩy họ mua chúng.

Đặt câu hỏi cung cấp cho bạn khả năng xây dựng trái phiếu mạnh mẽ và trái phiếu mạnh mẽ với triển vọng của bạn. Khi bạn hỏi một người điều gì là quan trọng với họ, họ biết và hiểu bạn khi họ trả lời. Điều này làm tăng khả năng của họ để cung cấp cho bạn nhiều cơ hội nhất để giao tiếp theo cách hiệu quả nhất có thể cho bạn.

Chiến lược bán hàng – Những câu chuyện kể mang đến cho
sản phẩm của bạn sức mạnh để biến sản phẩm của bạn thành một thứ thực sự độc đáo đối với khách hàng tiềm năng của bạn. Các tính năng chắc chắn có rất ít sức bán. Lợi ích cung cấp cho bạn sức mạnh để bán nhiều hơn một chút so với các tính năng. Mặc dù kể câu chuyện rằng nó đóng gói một phim hoạt hình lớn vì nó kết hợp những gì, tại sao và làm thế nào bạn tìm thấy sản phẩm của mình trong một gói thú vị thu hút sự chú ý của họ.

Truyện không dài. Câu chuyện bán hàng rất hiệu quả chỉ cần một hoặc hai câu. Trong trường hợp của Chris, những câu chuyện rất ngắn gọn:

“Chuyển với những câu chuyện ngắn về cách người dùng khác sử dụng nó”

… bởi vì đội ngũ bán hàng của họ muốn bám sát chương trình nghị sự của họ để đặt câu hỏi và tìm hiểu tất cả về tiềm năng sử dụng sản phẩm của họ. Đây là một bước đi thông minh bởi vì khi bạn kể những câu chuyện dài, bạn có nguy cơ mất quyền kiểm soát điện thoại di động nếu bạn hỏi nhiều câu hỏi.

Câu chuyện định vị bạn và công ty của bạn như một chuyên gia. Bạn là một thành công cho khách hàng của bạn. Anh ấy nhìn vào tiềm năng của bạn và tin rằng bạn có thể giúp họ có thể tùy chỉnh khi bạn nói chuyện với người dùng đang nhận được kết quả họ muốn.

Học hỏi từ ví dụ của Chris Challengers. Thêm nhiều câu chuyện vào doanh số của bạn và tinh chỉnh các kỹ thuật đặt câu hỏi để tìm hiểu xem khách hàng tiềm năng của bạn muốn gì, tại sao họ muốn điều đó và họ sẽ làm gì với nó. Những kỹ năng này làm cho nó dễ dàng hơn để làm việc và kết thúc.