Quản lý bán hàng đóng nhiều vai trò và đội nhiều mũ: quản lý, huấn luyện viên và huấn luyện viên. Những vai trò này có thể đặt ra thách thức cho một số nhà quản lý bán hàng. Họ nên dành thời gian ở đâu? Có nên tham dự các cuộc họp nội bộ? Phân tích báo cáo? Đào tạo và huấn luyện đội đua thuyền? Nếu bạn nghiêm túc về việc đạt và vượt mục tiêu doanh thu của mình trong năm 2012, hãy dành thời gian đào tạo và huấn luyện đội ngũ bán hàng của bạn. (Khi các số có màu đen, chúng thích phân tích các báo cáo hơn nữa.)
Các nhà quản lý bán hàng có thể có thể làm chủ nghệ thuật và khoa học trong hành trình của mình bằng cách tham gia các khóa đào tạo bán hàng. Có bao nhiêu quản lý bán hàng đã tham gia các khóa đào tạo và huấn luyện để học điều này? Để truyền lại những kỹ năng khiến họ trở thành nhà sản xuất hàng đầu? Theo lời của cựu CEO của GE, Jack Welch, “Trước khi bạn trở thành một nhà lãnh đạo, thành công chỉ là phát triển bản thân. Khi bạn trở thành một nhà lãnh đạo, sự thành công của người khác sẽ phát triển.
Chúng tôi đã thấy rằng các nhà quản lý bán hàng tốt nhất nhảy từ nhà sản xuất sang giáo viên. Nếu bạn không thể giáo dục và nuôi dưỡng người khác, thì bạn sẽ là người đóng góp chính cho người lãnh đạo bán hàng.
Dưới đây là năm lời khuyên để giúp bạn phát triển đội ngũ bán hàng của bạn.
# 1: Biết khi nào nên đào tạo và khi nào huấn luyện. Đào tạo là để truyền đạt và cung cấp kiến thức. Huấn luyện là đặt câu hỏi để đảm bảo rằng kiến thức đã đi vào chất xám của nhân viên bán hàng. Khi các nhà quản lý bán hàng xác định các vấn đề về hiệu suất, họ thường chuyển sang chế độ đào tạo và một lần nữa coi nhân viên bán hàng là một kỹ thuật hoặc khái niệm bán hàng. Vấn đề không thể là về kỹ năng bán hàng. Đã làm việc với các nhóm bán hàng trong hơn một thập kỷ, chúng tôi thấy rằng nhân viên bán hàng biết phải làm gì, tuy nhiên, không thực hành các kỹ năng bán hàng vì họ không tin rằng nó hoạt động hoặc Nó làm tổn thương họ.
Đã đến lúc cởi mũ huấn luyện và đội mũ huấn luyện. Đặt câu hỏi giúp thay đổi mô hình và niềm tin của nhân viên bán hàng. Các câu hỏi chi phối là một công cụ huấn luyện tuyệt vời để thay đổi quan điểm.
Ví dụ: “Khi bạn hỏi khách hàng tiềm năng đã chi bao nhiêu tiền cho vấn đề, anh ấy đã nói gì? Khi bạn thảo luận về khả năng bạn không gặp CFO, bạn sẽ Không thể gửi đề xuất, vậy anh ấy đã nói gì? ” Câu trả lời của nhân viên bán hàng có liên quan đến “Tôi không thể hỏi câu hỏi này” hoặc “Tôi quên”. Dưới đây là một vài câu hỏi huấn luyện tốt:
? “Điều gì thuyết phục bạn? Đây là ý tưởng hay dữ liệu thực?
lý do bạn quên là gì? Đây là kiến thức hay vùng thoải mái?
lần sau bạn làm gì khác đi?
Nếu bạn muốn câu trả lời tốt hơn, hãy đặt câu hỏi tốt hơn.
# 2: Tài liệu về quy trình bán hàng của bạnTrò chuyện chung Phòng chờ Nếu bạn không có đặc điểm kỹ thuật bán hàng, bạn không có gì để đào tạo, huấn luyện hoặc kiểm tra.
Nhiều công ty tuyên bố rằng có một quy trình bán hàng được xác định, tuy nhiên, không có tài liệu bằng văn bản như câu hỏi quan trọng để hỏi trong quá trình bán hàng, đề xuất giá, đề nghị đối thủ hoặc phản đối chung.
Một số nhà quản lý bán hàng trả lời với lý do: “Tôi thuê những người có mười năm kinh nghiệm. Họ cần biết cách bán hàng.” Bạn đã nghe nói về một cái gì đó gọi là NFL? Họ thuê những người chơi có nhiều năm kinh nghiệm và cho họ hàng triệu đô la để chơi. NFL sẽ không bao giờ mơ ước có một đội thực hiện một trò chơi mà không hành động ra khỏi vở kịch thông thường. Họ biết rằng thông qua một cuốn sách, đội bóng đá có thể ngồi xuống và xem lại các bộ phim và xem nơi họ biểu diễn và nơi họ bị hụt. Người chơi có thể tóm tắt trò chơi vì đây là một quá trình để so sánh, phân tích và chỉnh sửa. Nếu không có quy trình bán hàng mặc định, người quản lý bán hàng buộc phải mặc định 10 lần phát lại khác nhau với kết quả trung bình cao nhất.
# 3: Kết thúc khóa huấn luyện vòi chữa cháyTrò chuyện chung Phòng chờ Đào tạo thường được thực hiện thông qua các mô hình đào tạo hiệu quả: không đào tạo với KHÔNG gia cố trong hai ngày hoặc hai tuần. Các nhà quản lý bán hàng hiệu quả biết rằng việc thực thi cho phép huấn luyện và đào tạo để có một người quản lý bán hàng từ nhóm của họ:
c vô thức bị loại (không biết những gì họ không) Để làm
không đủ tiêu chuẩn ý thức (họ biết họ không biết) Để làm
thông minh có thẩm quyền (họ biết cách) Để làm
· Được ủy quyền có ý thức (Người bán có thẩm quyền)
Củng cố là chìa khóa cho kỹ năng. Hãy suy nghĩ về cách bạn đã học ở trường. Ghi nhớ các bảng nhân? Thẻ flash đã được giữ và bạn lặp lại các công thức cho đến khi chúng đi vào bộ nhớ dài hạn. (Chà, tôi đang hẹn hò với chính mình.) Các nhà quản lý bán hàng cần có các phiên thẻ flash với đội ngũ bán hàng của họ để nâng cao kỹ năng bán hàng của họ:
Xử lý các đối tượng obj
Phát triển và cung cấp các đề xuất giá tùy chỉnh cho những người mua khác nhau
Xác định chi phí của một vấn đề hoặc cơ hội
Đặt câu hỏi về hiệu ứng tác động
Đây là những kỹ năng cơ bản cuối cùng theo đuổi, mua sắm giá cả và nhìn và trông giống như đối thủ của bạn.
# 4: Ưu tiên thời gian của bạn. Có các cuộc họp của công ty để tham dự, báo cáo để phân tích, và tất nhiên, thời gian để dành cho nhóm. Nếu bạn muốn tăng doanh thu trong năm 2012, hãy đào tạo và huấn luyện ưu tiên hàng đầu của bạn.
Một người quản lý bán hàng thành công ở Denver, Colorado, dành một giờ mỗi tuần với 16 báo cáo trực tiếp. Có khó khăn để tìm thời gian để gặp nhóm của bạn và cân bằng tất cả các trách nhiệm khác trên đĩa của bạn không? Vâng Đội ngũ bán hàng của mình đã tăng doanh thu 20% trên thị trường phẳng và thị trường cạnh tranh chưa? Vâng Thời gian là một tài sản hạn chế. Chọn đầu tư khôn ngoan.
# 5: Kéo dài đội của bạn Bạn đã đăng ký để lãnh đạo và một phần trách nhiệm đang kéo theo đội ngũ bán hàng của bạn. Giữ nhân viên bán hàng tránh xa các khu vực cứu trợ bằng cách làm theo báo giá của Eleanor Roosevelt.Làm điều gì đó mỗi ngày làm bạn sợ. “ Gọi về khách hàng tiềm năng bạn đang tránh. Đặt câu hỏi khó trong một cuộc gọi di động. Nhấn mạnh sự xuất sắc và đừng để đội ngũ bán hàng của bạn giải quyết nó trung bình. Huấn luyện viên bóng đá huyền thoại Vince Lombardi nói: “Nếu bạn không làm gì hơn là làm hết sức mình, bạn sẽ ngạc nhiên về những gì bạn có thể đạt được trong cuộc sống. “
No comments:
Post a Comment